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業務員出色的口才必經的四個階段
雙擊自動滾屏 發布者:admin 發布時間:2013-6-4 19:55:58 閱讀:2789次 【字體:

業務員出色的口才必經的四個階段


發布日期:2009年09月11日

    社會上大多數人都認為做銷售的人太能忽悠了,一談到銷售人,總給人一種能言善辯、口若懸河的印象,事實上的確如此,越是出色的業務員,其口才往往越好,但是他們的口才其實并非具有天賦,而是在實踐中學習歷練的結果,一般來講,練就出色的口才畢竟以下四個階段。


一、不會說 不能說 

這種情況多發生在剛入職的業務員身上,他們在入職之前可能非常愛說話非常能侃,但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的,并且要經過一定的訓練和學習才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛入職的業務員就變得不會說了,正如邯鄲學步一般,原來豐富的語言表達能力不知道該如何運用了,而現在的專業化語言卻又不會用,確切的講,他們不知道什么時候該說哪句話,即使知道,說出來又不是自己的語言,很生硬,象背臺詞。其實這是很常見的一種情況,突破這一階段,只須牢記兩個字:自信!而在實踐中體現在行動上,也需要兩個字:敢說!說錯了不要害怕,很正常,誰沒有說錯話的時候呢?此時千萬不能因為說錯話而自責自卑,后果頂多就是這個客戶本次不訂貨,下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說,更要具備一種心態:置之死地而后生!


  二、會說 不能說 

經過多次的碰壁和磨練,總算會說了,也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了,但是內容卻很單調,缺乏潤色,往往給客戶造成一種感覺:這家伙怎么總想讓我掏錢呢?而有很多業務員此時又往往過于心急,同時又因為剛剛會說,缺乏言語之間的連貫性,讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復,核心內容又非常露骨:訂貨!此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高,所以這一階段對自信心的打擊更大:我都會說了,怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時期又可稱為對自己的懷疑期。渡過這一時期也要記住兩個字:再學習!只不過這次的學習不是在培訓課上,而應該和優秀的老業務員學習,學習的方式要記住八個字:多看,多聽,多問,多想!

  三、能說 不會說 

總算融會貫通了,總算能說了,并且客戶溝通的成功率也明顯上升,卻突然發現自己溝通成功的多都是小客戶,面對大客戶時還是有點一籌莫展,雖然自己覺得說的話沒錯,可是大客戶卻不買帳,其實此時的你只是進入第三個階段:能說而不會說,確切的講是說不到點子上,尤其是從第二個階段剛剛進入這個階段的業務員,首先從心態上就不成熟:小富即安!處于第二階段時經歷的失敗陰影有所殘留,導致形成了一個慣性心態:能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了,就認為達成目標:成功了!甚而至于有點沾沾自喜的得意。這對于想成為優秀的業務員來講是一個危險的信號:很容易失去目標和動力!突破這一階段的關鍵則在于心態的調整:從小富即安到處之泰然,確切的講,就是要進一步挑戰自己和超越自己。體現在行動上,就是進一步的觀察和學習,仔細體會大客戶和小客戶在溝通上的不同,然后有的放矢的進行實踐,只要溝通成功第一個大客戶,以后就不會再有心理的障礙。

  四、能說 會說

進入這一階段才能稱得上是優秀的業務員。優秀的業務員再談業務時,如和風細雨,整個過程猶如渾然天成,不但客戶感覺不到其實是在訂貨,同時卻猶如與老友見面,又如與同行探討話題,顯得親切隨意而又愜意。要達到這種可稱之為登峰造極的地步,首先必須要拓寬自己的知識面,要進一步增加自己的涉獵范圍:體育方面、文藝方面、教育方面、財經方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主張,做到雖不精但是還有點深度。其次要善于主動尋找客戶感興趣的話題,這是拉近客戶內心距離的法寶。當然要切記不要與客戶的觀點發生沖突,客戶的觀點要尊重,并在此基礎上讓客戶感覺跟你探討實在有一種痛快淋漓之感,同時還有收獲。最后要記得扣題:訂貨!海闊天空但不能信馬由韁,要記得韁繩是應該在你手里,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能盡興,改天再深聊,屆時我請你,咱們邊喝邊聊!看看我廠的產品,有用得上的,盡量訂我廠的,要是用得不好,我可以隨時過來調換。這里有一個時間控制的原則:從海闊天空到訂貨完成,總體時間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸,另一方面拖沓冗長就沒味道了,會讓客戶感到煩,影響訂貨。

以上四個階段是從一般到優秀必然要經歷的,當然這四個階段其實并不明顯,一切都因人而異,這其中的關鍵在于一個字:悟!方法就是:學習與執行力!要有超強的學習能力和實踐運用力,學而不用就等于廢品,做而不學則終會做死!所以銷售路雖豐富多彩,卻又充滿挑戰和艱辛,只有堅持到最后的人,才是真正的強者和成功者。

 
 
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